Asesoría Financiera: A nadie le importan sus finanzas

Actualizado: 13 de jul de 2019

“Me preocupo tanto por todo que no me importa nada.”.


William Saroyan


Seamos francos: al gobierno no le interesan sus finanzas, a las instituciones financieras no les interesan sus finanzas, a los llamados a ser sus asesores financieros no nos interesan sus finanzas y lo que es más grave aún: a usted no le interesan sus finanzas.


Es increíble el nivel de apatía y lo ciegos que estamos ante la agitada dinámica del consumismo. No nos interesa lo que pasa, no nos damos cuenta de lo que sucede, no queremos evolucionar, no nos queremos incomodar, no nos gusta aprender, no nos gusta pensar y las finanzas nos parecen un juego sofisticado en el que es necesario invertir mucho tiempo para aprender, de ahí que existan unos gurús que manejan este reino y nosotros, en el mejor de los casos, confiamos en sus percepciones.


Todos queremos lo fácil, además no tenemos tiempo, y lo que buscamos es al dios dinero, sin importarnos si creamos o no valor. Estamos enceguecidos por falsos valores, falsos conceptos de felicidad, falsos conceptos de abundancia y sin un claro propósito en la vida. El afán del modernismo de hoy no nos deja pensar, por el contrario, nos está sobreestimulando constantemente. No podemos crear un juicio de valor porque apenas estamos formándonos una idea, entra un mensaje de WhatsApp, llega la notificación de Facebook, el corre electrónico de la oficina, el spam del gurú del momento sobre abundancia, todos estos cargados con mensajes que dicen: “Actúa, hazlo ya, se el mejor, no hay tiempo para pensar”. Nadie se pregunta actuar sobre qué, qué hacer ya o para qué, y mucho menos se cuestiona ser el mejor en qué y con qué finalidad.


En esta perversa dinámica, a las instituciones financieras poco les interesa el destinantario, gastan millones en mercadeo, en neuromarketing, copiando esquemas que no entienden, como fue el caso del empaquetamiento de hipotecas subprime, el fenómeno que se dió en Estados Unidos y que reventó la economía en 2008, cuando se descontaban los créditos hipotecarios y se vendian varias veces empaquetados bajo el principio de diversificación, con lo cual se buscaba que muchas deudas riesgosas entrarán en una misma bolsa, lo que, teóricamente, disminuye el riesgo de los créditos otorgados ligeramente. Y sin preguntar mucho a acreedores NINJA (no income no job no assets), muchas instituciones vendieron, pero claramente ninguna entendió cómo se constituían dichos esquemas; subcontrataron productos empaquetados y les cambiaron el nombre creando un fondo con un activo subyacente, que es otro fondo administrado por un tercero e incluso un cuarto administrador, en una dinámica que recargó los costos, los cuales, al final, terminaron pagando los clientes en detrimento de la inversión. A las instituciones no les interesa crear valor, a las instituciones les interesa vender un producto, cumplir la meta de la casa matriz, aumentar los activos bajo administración y generar cargos de manejo. A las instituciones financieras no les interesan sus finanzas.


¿Los gobiernos? Bueno, los gobiernos tampoco tienen la capacidad ni la diligencia para supervisar y realmente velar por sus intereses., Todos los gobiernos democráticos tienen instituciones de vigilancia y control financiero y bancario, y digamos que tienen la intención de velar por el buen comportamiento de los agentes y prácticas financieras. Sin embargo, como es ya sabido, los negocios van en la escala evolutiva en 10 cuando las leyes que los regulan apenas están entendiendo y regulando lo que pasó en 7.


Durante más de quince años funcionaron créditos de libranza en Colombia bajo un modelo de endoso con solidaridad por diferentes instituciones. El modelo tenía lógica y amenazaba el statu quo de las instituciones financieras de siempre; creció y se constituyó en amenaza para el sistema tradicional, el oligopolio bancario. La auditoría debida llegó luego de quince años cuando las libranzas empezaron a quitarle mercado significativo a la banca tradicional, quince años durante los cuales las instituciones se lavaron las manos unas con otras, y claro, encontraron trampas y artimañas en la forma como este negocio había funcionado y descubrieron que, por falta de controles a tiempo, se había salido de madre. En una semana se acabó el negocio que por década y media se había presentado como la revolución del crédito en Colombia. A las instituciones de supervisión tampoco les interesan sus finanzas.


Un asesor financiero generalmente es más un vendedor contratado por una institución y sometido a una tabla de metas y remunerado mediante unas comisiones. Apenas hasta hace poco en Estados Unidos y en Europa se empieza a vislumbrar la profesión de la asesoría financiera desligada de comisiones e independiente de la influencia de las instituciones; es un camino largo en el que los clientes deben percibir un valor y remunerar al asesor directamente y no que sean las instituciones mediante comisiones de venta quienes lo hagan.


En América Latina los mercados no están listos y los clientes, en su mayoría, no están dispuestos a pagar un asesor independiente, lo ven como un sobrecosto y miden su valor en la medida en que garantice un mayor retorno de lo que el producto genera por sí mismo sin la necesidad de asesoría, como si de él dependiera sacarle un mayor valor de una manera constante a sus inversiones. Esto mantiene vivo el placebo de la asesoría financiera, en donde realmente su “asesor” tiene la intención de venderle el producto sobre el cual debe cumplir unas metas dentro de la labor comercial asignada por la institución. Al “asesor” le interesa cumplir sus metas, ganarse el bono y la convención en el Caribe, le interesa generar muchas comisiones para él. No le interesa generar otro tipo de valor, no le interesa educarse en temas financieros, tributarios, de seguros, de economía, incluso de psicología de mercados, finanzas comportamentales o neurofinanzas; a él le interesa formarse en ventas, neuromarketing, neurolingüística, en manejo de objeciones. Tiene muchos intereses, pero sus finanzas, generalmente, no son uno de ellos.


En algunos casos el escenario se torna todavía más oscuro. Tome el periódico, vaya a la sección de empleos y diríjase al área de trabajos en el sector financiero; es más, busque una posición “comercial” y le apuesto a que leerá algo de este estilo: “Importante institución del sector financiero, nacionalmente reconocida como líder en su sector busca: “Asesores Comerciales”, requisitos: bachiller con experiencia en venta de productos, trabajo en calle, experiencia en venta de intangibles y retención de clientes. ¿Son esos los ASESORES que nos merecemos?. Se busca “Asesor Financiero”: profesional con experiencia en venta de intangibles, capacidad de trabajar bajo presión y cumplimiento de metas, no requiere experiencia.

Siempre he dicho que un vendedor es el que le dice a uno lo que quiere oír. ¿ Y qué queremos oír? Pues que las inversiones son seguras, que no tienen riesgo, que tienen alta rentabilidad y alta liquidez. Todo esto es música para nuestros oídos, es amor a primera vista. Nos dicen que no nos preocupemos por leer el contrato, que no nos quitan cinco minutos de nuestro tiempo, que solo es firmar y girar el cheque. Las emociones siempre están presentes en los mercados financieros y son el actor principal en la toma de decisiones que usted hace con su patrimonio.


Un asesor de verdad nos dice lo que no queremos oír, nos habla de que hay riesgo, de que hay costos, de que la liquidez es restringida, de que es importante que nosotros nos tomemos el tiempo de leer los contratos, de que existe el lado oscuro cuando hablamos de inversiones y de que la pérdida es una posibilidad, no existen inversiones sin riesgo. Un asesor busca transmitir su conocimiento, busca guiar, ser un maestro para que sea usted quien tome las decisiones, al fin y al cabo, el futuro nadie lo conoce y el único doliente de las decisiones que se tomen con su patrimonio será usted mismo. Tristemente en muchas ocasiones ese no es el caso, quien toma nuestras decisiones financieras y sentencia nuestro futuro es realmente el vendedor más hábil que haya logrado trabajar nuestra emocionalidad al servicio de sus propios intereses, comisiones, metas comerciales y reconocimientos laborales. A su asesor financiero tampoco le interesan sus finanzas.


A las personas no nos gusta pensar ni por un momento. Está en nuestra naturaleza esperar que los demás lo hagan por nosotros, que lo entiendan por nosotros. Cuando un “asesor” nos dice: “no te preocupes, eso déjamelo a mí. Tú dedícate a disfrutar de tu tiempo libre”, es música para nuestros oídos; nosotros no queremos preocuparnos, y claro, nosotros queremos tener tiempo para vivir la fantasía de la calidad de vida que nos han vendido. Lo que es más triste aún, seamos francos, a usted tampoco le importan sus finanzas, no tiene tiempo para sentarse a revisar el objeto de la acumulación de capital, no se ha sentado con su cónyuge a delinear una estrategia que los lleve al cumplimiento de estos objetivos, no se ha tomado el tiempo de ver cuál es el propósito del dinero en su vida ni qué tan loable es este. No le interesa gastar tiempo entendiendo una inversión que le ofrecen, no le interesa leer el denso y técnico clausulado, no le interesa aprender lo suficiente para contar con los argumentos necesarios a la hora de tomar las decisiones, no entiende por qué tiene aversión a sacarle tiempo a sus finanzas, no entiende por qué confía con fe ciega en quien le propone una inversión. En resumidas cuentas, no entiende de neurofinanzas.


No quiere invertir tiempo entendiendo los procesos cognitivos y su relación con las emociones que le llevan a tomar decisiones acertadas. Quiere dinero, mucho dinero, lo quiere rápido, lo quiere sin riesgo y, por supuesto, con alta rentabilidad, así que y apenas aparece alguien que le dice lo que quiere oír, usted se sube a ese tren con los ojos cerrados. El desenlace de esta historia ya lo conocemos, si el resultado es positivo, se vanagloria de lo inteligente que es, de su capacidad de discernimiento en la toma de decisiones y del merecimiento del éxito en su inversión. Si el resultado no es el esperado, usted culpa a todo el mundo, a la institución, al asesor, al gobierno del devenir de la inversión, a todo el mundo menos a usted quién, seamos francos, tomó la decisión, por lo tanto, es el primer responsable. A usted no le importan sus finanzas.

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